Sztuka negocjacji (ćwiczenia) - 2019/2020

Opis zajęć
Informacje ogólne
Prowadzący:dr Jacek Sobek
Organizator:Wydział Filozofii - Instytut Kulturoznawstwa
Liczba godzin tydzień/semestr: 2/30
Język wykładowy:Język polski
Cele przedmiotu
C1 - rozwój kompetencji studenta w kierunku świadomego korzystania z
środków komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach; C2 - położenie nacisku na przygotowanie praktyczne do prowadzenia negocjacji; C3 - zaznajomienie studentów z metodami skutecznych negocjacji, oraz rozumieniem psychologicznych uwarunkowań negocjacji, także w kontekście międzynarodowym.
Wymagania wstępne
W1 - podstawowa wiedza na temat efektywnej komunikacji; W2 - podstawowa wiedza o prawidłowościach komunikacji perswazyjnej.
Efekty kształcenia dla przedmiotu
WIEDZA: S1_W01 - . Student pojmuje naturę komunikacji interpersonalnej, właściwie określa typ i proces negocjacji, rozumie przyczyny tworzenia się sytuacji konfliktowych, właściwie dobiera sposoby skutecznego zarządzania konfliktem, umie ocenić efektywność
strategii negocjacyjnej, rozróżnia style negocjacji, dobiera techniki negocjacyjne do określonych negocjacji, identyfikuje i ocenia skuteczność werbalnych oraz niewerbalnych zachowań uczestników negocjacji, rozpoznaje kontekst kulturowy wpływający na przebieg negocjacji, posiada wiedzę o barierach negocjacyjnych.
UMIEJĘTNOŚCI: S1_U13 - Student potrafi zastosować zdobytą wiedzę w praktyce w kontekście komunikacji biznesowej, umiejętnie opracowuje etapy komunikacji, projektuje proces negocjacji i implementuje właściwą strategię negocjacyjną w zależności od typu partnera (kontekst międzynarodowy, międzykulturowy). Potrafi zdobywać adekwatną wiedzę dotyczącą kooperanta mogącą mieć wpływ na proces negocjacji. Potrafi na bieżąco reagować i korygować błędy popełniane w trakcie negocjacji. Trafnie identyfikuje
nastroje i emocje partnerów w trakcie negocjacji i dopasowuje optymalne techniki.
KOMPETENCJE SPOŁECZNE (POSTAWY): S1_K01 i S1_K03 - Student wie, że nieodłączną częścią interakcji biznesowych są sytuacje konfliktowe i sprzeczne interesy. Wykazuje się należytą ostrożnością w doborze środków komunikacji i rozwiązywania konfliktów, zachowując przy tym otwartość na argumentację drugiej strony. Student prowadząc negocjacje z zastosowaniem odpowiednich technik pamięta o wartościach etycznych wynikających z poszanowania odmienności kulturowych. Ponadto jest świadom potrzeby ciągłego doskonalenia swoich umiejętności negocjacyjnych, a także poprzez zadani grupowe pozostaje otwarty na pracę w grupie rozumnie wcielając się w odpowiednie role podczas procesu negocjacyjnego.
Metody dydaktyczne
Gry symulacyjne, dyskusja, analiza przypadku.
Treści programowe przedmiotu
1. Pojęcie i istota negocjacji. Znacznie negocjacji w życiu społecznym oraz w
biznesie.
2.Rola negocjacji w zarządzaniu organizacjami. Cele i determinanty
negocjacji.
2. Zasady skutecznych negocjacji. Fazy procesu negocjowania.
3. Podział i style negocjacji: negocjacje miękkie, twarde, przyjacielskie,
partnerskie. Zalety i wady różnych stylów.
4. Uwarunkowania pomyślnych negocjacji handlowych w aspekcie międzynarodowym.
5. Fazy i etapy negocjacji.
6. Typy negocjatorów i strategie, Skuteczność różnych technik negocjacji.
7. Manipulacja w negocjacjach, Techniki, triki negocjacyjne.
Kryteria oceny i sposoby weryfikacji zakładanych efektów kształcenia
Do składowych oceny końcowej z ćwiczeń należą wyniki: a) kolokwium zbiorczego, które będzie przeprowadzone na koniec semestru; c) aktywne uczestnictwo w trakcie konwersatorium; d) opis struktury wybranej gry. Suma uzyskanych punktów będzie podstawą przyznania oceny zgodnie z poniższym rozkładem:
51-65 punktów - ocena dostateczna,
66-70 punktów - ocena dostateczna plus,
71-80 punktów - ocena dobra,
81-85 punktów - ocena dobra plus,
86-100 punktów - ocena bardzo dobra.
Literatura podstawowa i uzupełniająca
Obowiązkowa
1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 2005, Antykwa
2. Bargiel-Matusewicz „Negocjacje i mediacje”, PWE, 2007
3. Lax David A: Negocjacje w trzech wymiarach: jak wygrać najważniejsze gry
negocjacyjne. Warszawa: wyd. MT Biznes 2007
4. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, John W. Minton, Zasady
negocjacji, Wydawnictwo Rebis, Poznań 2008.
5. R. Pałgan, Natura negocjacji handlowych, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły
Wyższej, Gdańsk 2012.
Uzupełniająca
1. W. Ury, R. Fisher P. Bruce, Dochodząc do TAK, Warszawa 2006, PWE
2. K. Hogan, Psychologia perswazji,, Warszawa 2001, Wydawnictwo Jacek
Santorski & CO,
3. G. Spence, Jak skutecznie przekonywać, Poznań 2001, Wydawnictwo REBIS
4. Cenker Ewa Małgorzata: Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej.
Poznań: wyd. Wyższej Szkoły Bankowej 2011
Kierunek studiów: Retoryka stosowana (stacjonarne I stopnia)
Lokalizacja w planach rocznych:
Etap:Rok III - Semestr 5
Punkty ECTS: 0
Forma zaliczenia: Zal. na ocenę
Lokalizacja w programie modułowym:
Moduł programowy:Moduł 3 Zajęcia kierunkowe » Sztuka retoryki w zastosowaniach
Efekty kształcenia:
K_K02Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role, zwłaszcza animatora i koordynatora komunikacji retorycznej.
K_K03Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji wybranego przez siebie lub innych zadania.
K_K04Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu.
K_K05Ma świadomość roli retoryki i komunikacji językowej w kształtowaniu odpowiedzialności za zachowanie dziedzictwa narodowego, a także regionu i Europy.
K_K06Uczestniczy w życiu kulturalnym, korzystając z różnych mediów i form przekazu.
K_U01Potrafi pozyskiwać, analizować, porządkować i wykorzystywać informacje z wykorzystaniem różnych źródeł z zakresu retoryki.
K_U02Posiada podstawowe umiejętności badawcze w zakresie retoryki, obejmujące umiejętność postawienia problemu, określenia i doboru metod, narzędzi badawczych oraz zredagowanie i zaprezentowanie wyników tych badań.
K_U03Umie samodzielnie zdobywać wiedzę i rozwijać umiejętności badawcze w zakresie retoryki stosowanej, kierując się wskazówkami promotora oraz innych pracowników naukowo-dydaktycznych.
K_U04Potrafi posługiwać się podstawową aparaturą pojęciową i teoretyczną oraz paradygmatami badawczymi z zakresu retoryki stosowanej w typowych sytuacjach profesjonalnych.
K_U05Potrafi rozpoznawać różne formy i metody perswazji retorycznej i dokonywać ich krytycznej analizy i interpretacji w świetle zdobytej wiedzy teoretycznej z zakresu retoryki.
K_U06Posiada umiejętność merytorycznego argumentowania z wykorzystaniem poglądów innych autorów oraz formułowania wniosków.
K_U07Potrafi porozumiewać się z wykorzystaniem różnych kanałów i technik komunikacyjnych ze specjalistami z zakresu retoryki stosowanej. Posiada umiejętności w zakresie komunikacji interpersonalnej.
K_U08Posiada umiejętność przygotowania typowych prac pisemnych, prezentacji z wykorzystaniem argumentacji, teorii oraz różnych źródeł dotyczących szczegółowych zagadnień retorycznych.
K_U09Posiada umiejętność przygotowania wystąpień ustnych w języku polskim oraz w języku obcym, dotyczących zagadnień retorycznych, z wykorzystaniem podstawowych ujęć teoretycznych oraz różnych źródeł.
K_U10Prawidłowo posługuje się systemami normatywnymi, zwłaszcza moralnymi w ocenie komunikacji retorycznej. Dostrzega i analizuje dylematy etyczne.
K_W01Student ma podstawową wiedzę o miejscu i znaczeniu retoryki w relacji do różnych nauk i umiejętności oraz jej specyfice przedmiotowej i metodologicznej.
K_W02Zna podstawową terminologię z zakresu retoryki.
K_W03Ma uporządkowaną wiedzę ogólną obejmującą terminologię, teorie i metodologię z zakresu podstawowych zagadnień filozofii, kultury języka, logiki, teorii komunikacji, podstaw retoryki stosowanej (retoryki dyskursu publicznego, retoryki w kulturze, retoryki sądowniczej), argumentacji retorycznej, retoryki przekazów audiowizualnych, sztuki dyskusji, sztuki negocjacji
K_W04Ma uporządkowaną wiedzę szczegółową z zakresu podstawowych zagadnień filozofii, kultury języka, logiki, teorii komunikacji, podstaw retoryki stosowanej (retoryki dyskursu publicznego, retoryki w kulturze, retoryki sądowniczej), argumentacji retorycznej, retoryki przekazów audiowizualnych, kompozycji i stylistyki wypowiedzi ustnych i pisemnych, sztuki dyskusji, sztuki negocjacji.
K_W05Ma podstawową wiedzę o wzajemnych powiązaniach różnych dziedzin retoryki i ich związkach z szerszym kontekstem nauk filozoficznych, humanistycznych i społecznych.
K_W06Ma podstawową wiedzę o głównych kierunkach rozwoju oraz o współczesnych osiągnięciach w zakresie retoryki stosowanej.
K_W07Zna i rozumie podstawowe, wybrane metody interpretacji różnych form komunikacji retorycznej, zwłaszcza w zakresie retoryki stosowanej w obszarach dyskursu publicznego, doradztwa, negocjacji, konsultacji.
K_W08Zna i rozumie podstawowe pojęcia i zasady z zakresu prawa autorskiego i ochrony własności intelektualnej.
K_W09Ma świadomość kompleksowej natury języka, komunikacji retorycznej oraz jego złożoności historycznej i zmienności jego znaczeń.
K_W10Ma podstawową wiedzę o instytucjach stosujących komunikację retoryczną, orientację we współczesnych formach przekazów retorycznych.
K_W11Ma podstawową wiedzę o specyfice komunikacji językowej i jej społecznych funkcjach.
K_W12Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie różnych struktur społecznych zwłaszcza związanych z komunikacją retoryczną.
K_W14Zna metody i narzędzia badań stosowane w różnych formach komunikacji retorycznej.
K_W15Ma wiedzę o normach i regułach prawno-organizacyjnych oraz moralnych rządzących instytucjami związanymi z komunikacją retoryczną.
Terminarz:
DataDzieńSalaGodz.od-do
2019-12-03wtorekGG-212A 16:40 - 18:20
2019-12-10wtorekGG-212A 16:40 - 18:20
2019-12-17wtorekGG-212A 16:40 - 18:20
2020-01-07wtorekGG-212A 16:40 - 18:20
2020-01-14wtorekGG-212A 16:40 - 18:20
2020-01-21wtorekGG-212A 16:40 - 18:20
2020-01-28wtorekGG-212A 16:40 - 18:20