Techniki negocjacji (ćwiczenia) - 2017/2018

Opis zajęć
Informacje ogólne
Prowadzący:Ks. mgr Andrzej Jasnos
Organizator:Wydział Nauk Społecznych - Instytut Pedagogiki
Liczba godzin tydzień/semestr: 10
Kod ECTS:00000-0500-0503CWI0708
Język wykładowy:Język polski
Cele przedmiotu
Celem ogólnym przedmiotu jest rozwój kompetencji studenta w kierunku świadomego korzystania z środków komunikacji werbalnej i pozawerbalnej. Wyposażenie go umiejętności praktycznych z zakresu negocjacji i mediacji.
Cele szczegółowe:
1. Zaznajomienie studentów z metodami skutecznych negocjacji, oraz sposobami rozwiązywania konfliktu, a także rozumieniem psychologicznych uwarunkowań negocjacji.
2. Rozbudzenie poczucia odpowiedzialności za swoją pracę poprzez rozwijanie umiejętności stosowania wiedzy w celu nabywania umiejętności praktycznych oraz tworzenia własnego warsztatu metodycznego.
3. Posiadanie umiejętności przez studenta dzięki, którym będzie potrafił świadomie dostosowywać typ zachowania do adekwatnej sytuacji, umiejętnie skomunikuje się i poprowadzi negocjacje.
Wymagania wstępne
Wymagania wstępne
1. Otwartość.
2. Podstawowa wiedza w zakresie komunikacji międzyludzkiej.
3. Znajomość zagadnień z przedmiotów: pedagogika i psychologia
4. Gotowość i umiejętność wykorzystywania wiedzy do własnej refleksji nad teorią i praktyką pedagogiczną w zakresie negocjacji.
Efekty kształcenia dla przedmiotu
Student powinien posiąść następujące kompetencje w dziedzinach:

1. WIEDZY – Student zna psychologiczne uwarunkowania skuteczności negocjacji i mediacji (takie jak przezwyciężanie barier komunikacyjnych, przygotowanie do procesu negocjacji, wybór sposobu argumentowania). Posiada wiedzę z zakresu podstawowych rodzajów konfliktów oraz stylów ich rozwiązywania. Cechuje go znajomość procedury prowadzenia negocjacji i mediacji oraz umiejętność jej zastosowania w rozwiązywaniu konfliktów, ponadto zna podstawowe techniki negocjacyjnych, jak również sposobów obrony przed manipulacją w negocjacjach.
2. UMIEJĘTNOŚCI – student potrafi odnieść posiadaną wiedzę na temat negocjacji do praktyki pedagogicznej; ma świadomość znaczenia zasad etycznych w prowadzeniu negocjacji i mediacji oraz potrafi odwołać się do nich przy analizowaniu i rozstrzyganiu problemów. Posiada umiejętność uczestniczenia w pracy grupowej zespołów negocjacyjnych i prezentowania i uzasadnienia efektów pracy indywidualnej i grupowej w formie ustnej.

3. KOMPETENCJE SPOŁECZNE (POSTAWY)– otwartości i szacunku dla podmiotowości uczestników negocjacji, elastycznego poszukiwania współpracy pomiędzy ośrodkami pomocowymi.
Metody dydaktyczne
1. Ćwiczenia – prowadzone głównie metodą warsztatową, wykorzystujące aktywność własną studentów: praca z całą grupą i w zespołach, praca z książką, superwizja.
2. Wprowadzenie studentów w poszczególne zagadnienia poprzez wykład z prezentacją multimedialną.
3. Symulacja sytuacji z elementami negocjacji i przeprowadzenie ich w grupie. Na tej podstawie analiza dyskusja w grupie i ocena poprawności.
Treści programowe przedmiotu
Treści programowe przedmiotu

1. Zajęcia organizacyjne.
• Zapoznanie z zasadami zaliczenia przedmiotu oraz obowiązującą literaturą.
• Wprowadzenie i zapoznanie z podstawowymi zagadnieniami z zakresu negocjacji –rozróżnienia terminologiczne, obszar zainteresowań, cele, funkcje, formy.
2. Zagadnienia:
KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA
1) Model kompetencji komunikacyjnej
2) Komunikacja werbalna
3) Komunikacja niewerbalna
4) Słuchanie
II. KONFLIKT
1) Zrozumieć konflikt
2) Zarządzanie konfliktem
III. NEGOCJACJE
1) Wywieranie wpływu – perswazja i manipulacja
2) Techniki negocjacyjne w teorii
3) Techniki negocjacyjne w praktyce
4) Negocjacje międzykulturowe
IV. MEDIACJA
1) Rozwiązywanie sporów w drodze mediacji
2) Rola mediatora
3) Etyczne aspekty mediacji
4) Mediacja w praktyce
Kryteria oceny i sposoby weryfikacji zakładanych efektów kształcenia
Kryteria oceny i sposoby weryfikacji zakładanych efektów kształcenia

Obecność na zajęciach – 10%
Przygotowanie do zajęć i aktywne uczestnictwo w nich – 40%
Ustne kolokwium sprawdzające – 50%
Literatura podstawowa i uzupełniająca
Bargiel-Matusiewicz, K., Negocjacje i mediacje, PWE, Warszawa 2014.
Peeling N., Negocjacje. Co dobry negocjator wie, robi i mówi, PWE, Warszawa 2010.
Binsztok A. (red.), Sztuka skutecznego prowadzenia mediacji i negocjacji. Zagadnienia psychologiczne i komunikacyjne, wyd. Marina, Wrocław 2013.
Lunden B., Rosell L., Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach, wyd. BL INFO POLSKA, Gdańsk 2014.
Morreale S.P., Spitzberg B.H., Barge J.K., Komunikacja miedzy ludźmi. Motywacja , wiedza i umiejętności, Warszawa 2007.


Stewart J., Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej, PWN, Warszawa 2014.
Wilmot W.W., Hocker, J.L, Konflikty między ludźmi, PWN, Warszawa 2011.
Deutsch M., Coleman P.T. (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, WUJ, Kraków 2005.
Steele P., Murphy J., Russill R., Jak odnieść sukces w negocjacjach, Wolters Kluwer, Warszawa 2015.
Gmurzyńska E., Morek R., Mediacje. Teoria i praktyka, Wolters Kluwer, Warszawa 2014.
Kierunek studiów: Pedagogika (stacjonarne II stopnia)
Lokalizacja w planach rocznych:
Etap:Rok I - Semestr 2
Punkty ECTS: 1
Forma zaliczenia: Zal. na ocenę